市場(chǎng)上賣得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷，而是厚利多銷？
2018-06-01 10:38:42 發(fā)表：知行天下品牌策劃
在中國人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣不動(dòng)的時(shí)候怎么辦啊？便宜一點(diǎn)！我一便宜我就能多賣點(diǎn)，我多買點(diǎn)我最后還是賺回來了，我賣10個(gè)每個(gè)賺兩塊，利潤雖然厚，我賣不動(dòng)怎么辦呢？我賣得便宜一點(diǎn)，我每個(gè)賺5毛，賣上30個(gè)我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷嘛。
薄利多銷是很多企業(yè)的法寶，因?yàn)楸±噤N讓我們中國很多的企業(yè)走向了國際市場(chǎng)。但是我們想，這種薄利多銷的思維會(huì)給我們帶來什么？最后給我們帶來的是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競(jìng)爭力！很多人說，不對(duì)啊，我看中國的企業(yè)很有競(jìng)爭力啊，到處都是我們的產(chǎn)品??！但是你看到了沒有，那些產(chǎn)品都是在什么地方賣的？都是什么價(jià)位？大部分都是低端的，到最后都是沒有附加值的！到最后你的企業(yè)是沒有競(jìng)爭力的！
1.薄利多銷的思維在中國根深蒂固
薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N呢？這種根源是產(chǎn)生于中國的封建社會(huì)。大家知道中國的封建社會(huì)從秦始皇那時(shí)候開始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會(huì)生產(chǎn)力沒有進(jìn)步。據(jù)一個(gè)統(tǒng)計(jì)表明， 2000多年中國的勞動(dòng)生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個(gè)時(shí)候人們牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣??？直到1980年我們記事的時(shí)候我們村子還用那個(gè)牛拉犁呢，我一看那個(gè)犁和2000多年前那個(gè)犁一模一樣，沒有技術(shù)進(jìn)步！結(jié)果是導(dǎo)致中國的商品沒有得到發(fā)展，商品極不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費(fèi)者買誰的??？便宜的吧!所以薄利多銷嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費(fèi)者買誰的？買便宜的啊!到最后的結(jié)果就是薄利多銷，便宜點(diǎn)可以多賣點(diǎn)??！因此，薄利多銷適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時(shí)代，那時(shí)候薄利多銷有它的環(huán)境。但是現(xiàn)在是什么啊，現(xiàn)在是商品極大豐富，任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷？在過去的時(shí)候因?yàn)橥瑯游抑鲤z頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因?yàn)槎际峭|(zhì)化的所以誰的便宜我買誰的，而現(xiàn)在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費(fèi)者不是買那個(gè)便宜的東西，而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。
2.市場(chǎng)上賣得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷，而是厚利多銷
我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我問你，在中國賣的最好的家電是哪個(gè)品牌？海爾，他是行業(yè)當(dāng)中利潤最薄的嗎？不是吧？他是最厚的！他的價(jià)格高你還買，他的牌子響??！在中國賣得最好的碳酸飲料是哪一個(gè)？可口可樂呀!他是利潤最薄的嗎?不是啊他是最厚的啊!(1982年冬天的一個(gè)周末，北京大商場(chǎng)促銷價(jià)5毛錢一瓶)后來我研究了真正在市面上賣的最好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷而真正是厚利多銷的。由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道！他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對(duì)不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！所以說我們一定要記住一個(gè)問題：一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費(fèi)者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的！
3.能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價(jià)值
我們一定要想一個(gè)問題，最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么，能給他帶來什么。所以說要想提高你的競(jìng)爭力，一定要放棄這個(gè)錯(cuò)誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)厚利多銷。中國過去的30年經(jīng)濟(jì)增長很快,最初的十幾年基本的路子都是什么？就是價(jià)格戰(zhàn)！有人說：中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴！知道為什么？因?yàn)樵蹅冎袊速u什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價(jià)格互相拼殺，最后怎么樣？低出成本價(jià)虧著錢的賣，把一個(gè)行業(yè)做爛！所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢？因?yàn)槲覀兛粗思屹u什么掙錢了，我們也生產(chǎn)，我們也上設(shè)備，買一樣的原料，做一樣的市場(chǎng)，分享一個(gè)大蛋糕！每個(gè)企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求，買什么什么漲價(jià)，賣什么什么便宜！最后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競(jìng)爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業(yè)沒有附加值了，最后沒有競(jìng)爭力企業(yè)死掉了。
4.追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷之道
要解決企業(yè)的問題首先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業(yè)的問題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時(shí)候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競(jìng)爭力！因?yàn)槟阋胗玫蛢r(jià)格來競(jìng)爭，你想想，總有人會(huì)比你更低！你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢！一個(gè)企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來以后他也可以干，為什么啊？不是他有錢賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命??！什么叫不要命??？我干一段時(shí)間掙一把錢然后我換個(gè)牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價(jià)格一定比你低，你和他競(jìng)爭你永遠(yuǎn)沒有出頭之日！所以說你如果想靠價(jià)格去競(jìng)爭的話，你放心總有人比你價(jià)格低。
怎么解決呢？
我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競(jìng)爭，我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)厚利多銷！總結(jié)幾點(diǎn)心得和大家分享：
1.成為第一
很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是策劃出來的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來喊的?！俺蔀榈谝弧本褪侵傅谝粋€(gè)去做某件事在顧客心智中開創(chuàng)一個(gè)新行業(yè)或代表一個(gè)新品類，這是企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)自己的企業(yè)或組織選擇走什么樣的路做什么樣的產(chǎn)品最關(guān)鍵的戰(zhàn)略定位。
2.產(chǎn)品占據(jù)特性
不謀全局者，不足謀一域，從長遠(yuǎn)的思考來說，不管怎樣你的產(chǎn)品最終是要占據(jù)一個(gè)特性的，特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對(duì)接顧客需求的。一個(gè)品類里面有很多特性，在有能力的情況下盡量占據(jù)更受潛在顧客青睞的特性。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒有被對(duì)手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化，當(dāng)然這個(gè)特性如何更精準(zhǔn)的建立？取決于詳盡的市場(chǎng)調(diào)研工作和客觀精準(zhǔn)的分析解決消費(fèi)行為或行業(yè)痛點(diǎn)，從而做出相應(yīng)產(chǎn)品策略。
3.品牌氣質(zhì)
品牌什么？品牌就是顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。品牌氣質(zhì)是消費(fèi)者聽到品牌后產(chǎn)生的一種心理感覺與審美體驗(yàn)，與我們對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)相類似，有時(shí)也稱品牌的擬人化，比如奔馳有一種莊重、威嚴(yán)感；寶馬有一種瀟灑、悠閑感；百事可樂給人以年輕、活潑與刺激的感覺。就是這種看不見摸不著甚至難以言傳的的品牌氣質(zhì)往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的動(dòng)銷力與品牌價(jià)值產(chǎn)生決定性的影響，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有不少品牌的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀、廣告訴求點(diǎn)十分準(zhǔn)確、價(jià)格合理、通路順暢，但就是不動(dòng)銷，原因往往就出在品牌的氣質(zhì)不受消費(fèi)者的喜歡。
因此，品牌是個(gè)體系，一個(gè)產(chǎn)品的成功是需要全方位的成功，除了精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，獨(dú)特有效的產(chǎn)品策略還需一個(gè)符合目標(biāo)消費(fèi)群審美的品牌氣質(zhì)。
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