如何從發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的共性中找到品牌定位
2020-06-03 09:47:54 發(fā)表：知行天下品牌策劃人類能夠發(fā)現(xiàn)自己和周圍的差異源于我們天生的、高度進(jìn)化的對(duì)比能力。本質(zhì)上，這個(gè)能力讓我們得以生存。當(dāng)我們過馬路的時(shí)候，我們可以區(qū)別出行駛的汽車和靜止的汽車。我們可以分辨出過夜牛奶是不是變質(zhì)了。由于我們可以比較不同選擇的結(jié)果，因此我們學(xué)會(huì)了走路、說話，形成社會(huì)關(guān)系以及對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。同時(shí)我們也因此學(xué)會(huì)了設(shè)計(jì)更好的產(chǎn)品、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及如何同消費(fèi)者或員工溝通。
我們發(fā)現(xiàn)潛在差異的能力非常強(qiáng)，甚至能從那些根本不存在差異的事物中發(fā)現(xiàn)差異。例如，當(dāng)人們品嘗帶有商標(biāo)的紅酒、啤酒或軟飲料時(shí)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)不同。同樣的產(chǎn)品，去掉商標(biāo)之后，品嘗者通常分辨不出差異。盡管藥物的化學(xué)成分完全相同，但通常人們也會(huì)堅(jiān)信某一個(gè)品牌的藥物的療效優(yōu)于另一個(gè)。僅僅是相信差異存在這一信念就能夠?qū)е挛覀冊(cè)趯?shí)際體驗(yàn)上的暫時(shí)變化，就像病人接受了安慰劑的反應(yīng)一樣。這并不令人奇怪，差異會(huì)吸引我們的關(guān)注。
我們可以主動(dòng)地察覺出差異，這使得營(yíng)銷人員很容易忽略一個(gè)重要的事實(shí)：差異來源于共性。差異是被一些共性所烘托出來的。事實(shí)上，如果沒有內(nèi)在的共同基準(zhǔn)，我們無法進(jìn)行比較，而差異正是通過比較發(fā)現(xiàn)的。如果沒有一個(gè)對(duì)于工作積極性的內(nèi)在基準(zhǔn)，我們無法評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員積極，而評(píng)價(jià)另外一個(gè)銷售人員消極。消費(fèi)者評(píng)價(jià)一個(gè)服務(wù)比較快，而另外一個(gè)總是滯后，這樣的評(píng)價(jià)是基于對(duì)響應(yīng)速度的內(nèi)在基準(zhǔn)。人們說一件商品昂貴或是廉價(jià)，是基于價(jià)格合理的內(nèi)在基準(zhǔn)。使用諸如響應(yīng)速度和價(jià)格合理這樣的內(nèi)在基準(zhǔn)作為觀察透鏡，可以避免混亂，并給我們帶來更好的體驗(yàn)。
我們的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單卻很重要。營(yíng)銷人員總是會(huì)努力識(shí)別和溝通那些獨(dú)特的益處和賣點(diǎn)，他們通常過于關(guān)注差異，而忽略了背后的隱喻源，或者我們稱為探查和解釋消費(fèi)者差異的觀察透鏡。這樣的非平衡思考并不奇怪，因?yàn)殛P(guān)注差異占據(jù)了我們的有意識(shí)的思維，而那些內(nèi)在共性或共享基準(zhǔn)都是我們的無意識(shí)思維中運(yùn)作的。我們也同樣無法避免使用一些約定俗成的意識(shí)維度來區(qū)分有意識(shí)和無意識(shí)思維，
COPYRIGHT ?2014知行天下品牌策劃設(shè)計(jì)（北京 · 青島） | 400 - 655 - 3750
技術(shù)支持-版權(quán)歸青島知行天下品牌策劃有限公司所有
KDC Brand Design（Beijing · Qingdao） | qdzxtx@126.com
公安備案號(hào)：37020302371127
